L’Arte delle domande strategiche: scavare oltre l’ovvio per la vera comprensione

La descrizione dello Step 3 inizia con “Facciamo domande strategiche“. Questo è un punto cruciale. Non si tratta solo di fare domande qualsiasi, ma di porre quesiti mirati, intelligenti e spesso provocatori (in senso costruttivo), guidati dall’esperienza e dall’acume analitico dei nostri consulenti senior. Queste domande strategiche servono a:

• Verificare la Comprensione: “Per essere sicuri di aver colto appieno il punto, state indicando che la priorità assoluta è raggiungere il mercato X entro 6 mesi, anche se questo implica un maggiore investimento iniziale in marketing?”
• Scoprire Assunzioni Nascoste: “Quali sono le tre ipotesi fondamentali – magari non ancora esplicitate – su cui si basa la vostra proiezione di crescita del 50% nel primo anno?” Questa è una domanda tipica che si lega alla validazione necessaria per il Business Plan.
• Stimolare la Riflessione: “Avete considerato l’impatto potenziale dell’ingresso del nuovo concorrente Y sulla vostra strategia di prezzo?” Questo tipo di domanda spinge il cliente a considerare angolazioni diverse, informate magari dalle nostre Ricerche di Mercato.
• Chiarire le Priorità: “Tra l’obiettivo di massima innovazione del prodotto (come emerso dal Design Thinking) e la necessità di contenere i costi di sviluppo (per il Piano Finanziario), quale ritenete abbia la precedenza strategica in questa fase?”
• Anticipare le Criticità: “Quali potrebbero essere i principali ostacoli interni all’implementazione di questa nuova strategia di digitalizzazione?”

Porre domande strategiche non significa mettere in dubbio la visione del cliente, ma aiutarlo a rafforzarla, a renderla più robusta, più consapevole e più difendibile, specialmente in vista della Valutazione di Fattibilità (Step 4) e della presentazione ai finanziatori. È un processo di approfondimento consulenziale, facilitato dalla nostra esperienza nel vedere oltre l’ovvio.

Coltivare il dialogo aperto: la partnership è una strada a due vie

La Comunicazione Efficace non è mai un monologo. Se da un lato poniamo domande strategiche, dall’altro siamo impegnati a mantenere un dialogo aperto, che significa creare un ambiente in cui il cliente si senta libero e sicuro di esprimere le proprie idee, i propri dubbi, le proprie preoccupazioni e anche le proprie critiche costruttive.

Questo implica da parte nostra:

• Ascolto Attivo Continuo: non solo durante l’Intervista Iniziale (Step 2), ma in ogni interazione. Ascoltare veramente significa capire le esigenze implicite, le emozioni sottostanti, le resistenze non dette.
• Massima Trasparenza: essere aperti riguardo ai nostri metodi, ai risultati delle nostre analisi (anche quando non sono quelli sperati, come nel caso della potenziale non cantierabilità di un progetto – vedi Step 7), ai progressi del lavoro, alle eventuali difficoltà incontrate. La trasparenza è un pilastro della fiducia.
• Disponibilità al Confronto: accogliere feedback sul nostro operato, essere disposti a discutere approcci alternativi (pur mantenendo il nostro rigore metodologico), e vedere il cliente come un co-creatore della strategia, non come un semplice committente.
• Feedback Regolari: fornire aggiornamenti costanti sull’avanzamento dei lavori, sui risultati intermedi delle analisi, sulle prossime tappe previste dal piano a 9 step.

Un dialogo aperto e bidirezionale è essenziale perché la strategia sviluppata sia realmente sentita come propria dal cliente, garantendone così un maggiore commitment e una più efficace implementazione successiva. È il cuore pulsante della vera partnership.

Dissolvere le nebbie: chiarire dubbi e ambiguità con linguaggio accessibile

In un percorso che tocca temi complessi come la finanza agevolata, la strategia di mercato, la modellazione finanziaria o la tecnologia digitale, è naturale che sorgano dubbi o che si creino zone d’ombra nella comprensione reciproca. Una componente fondamentale della Comunicazione Efficace è la nostra capacità proattiva di chiarire eventuali dubbi e dissolvere le ambiguità.

Questo si traduce in:

• Linguaggio Chiaro e Diretto: come specificato nel nostro “Tono di Voce”, utilizziamo termini tecnici appropriati quando necessario, ma ci sforziamo sempre di spiegarli in modo comprensibile, evitando un gergo consulenziale eccessivo che potrebbe intimidire o confondere il cliente. Vogliamo che capiate appieno cosa stiamo facendo e perché.
• Verifica della Comprensione: chiediamo attivamente al cliente se i concetti sono chiari, se ci sono domande, se qualcosa non lo convince. Non diamo per scontato che il silenzio significhi assenso o comprensione.
• Spiegazioni Pazienti: siamo disponibili a rispiegare concetti complessi (es. i meccanismi di un particolare bando, le implicazioni di una scelta nel Business Model Canvas, i risultati di un’analisi finanziaria) utilizzando esempi concreti o diverse angolazioni, finché non siamo sicuri che la comprensione sia completa.
• Documentazione Chiara: anche i nostri elaborati scritti (report, presentazioni, lo stesso Business Plan) sono redatti puntando alla massima chiarezza e leggibilità, pur mantenendo il necessario rigore tecnico.

Chiarire dubbi e ambiguità è essenziale per evitare che piccoli malintesi si trasformino in errori strategici o in un disallineamento che potrebbe compromettere l’intero progetto.

Mantenere la rotta: allineare le aspettative costantemente lungo il percorso

L’allineamento delle aspettative, iniziato nello Step 1, non è un’attività “una tantum”, ma un processo continuo che deve essere coltivato durante tutti i 9 step. Man mano che il progetto evolve, che emergono nuove informazioni (dalle Ricerche di Mercato o dai test del Design Thinking), o che si incontrano ostacoli imprevisti, è fondamentale verificare costantemente che le aspettative reciproche rimangano realistiche e condivise.

Questo significa:

• Check-in Regolari: prevedere momenti specifici di confronto per fare il punto della situazione, rivedere gli obiettivi alla luce dei progressi fatti e delle eventuali novità emerse.
• Validazione degli Step Intermedi: prima di passare a una fase successiva cruciale (ad esempio, prima di finalizzare la Valutazione di Fattibilità – Step 4, o prima di presentare il Piano Strategico – Step 8), assicurarsi che il cliente comprenda e condivida le conclusioni o le proposte emerse fino a quel momento.
• Gestione Realistica delle Tempistiche: comunicare apertamente eventuali ritardi o la necessità di più tempo per analisi approfondite, spiegandone le ragioni ed evitando di creare aspettative irrealistiche sui tempi di accesso ai finanziamenti (che spesso dipendono da fattori esterni).
• Anticipare i Risultati Potenziali: preparare il cliente ai possibili esiti di una fase critica, come la Valutazione di Fattibilità, spiegando cosa succederà sia in caso positivo (si procede con Step 5 e 6) sia in caso negativo o parzialmente negativo (si attiva Step 6 per la modifica o si considera Step 7 per un ritiro strategico).

Un costante allineamento delle aspettative previene sorprese sgradite, rafforza la fiducia e mantiene la partnership focalizzata e produttiva, anche nei momenti più delicati o complessi del percorso.

Comunicazione efficace come abilitatore chiave di tutte le fasi successive

La qualità della Comunicazione Efficace praticata nello Step 3 (e mantenuta successivamente) ha un impatto diretto sulla riuscita di tutte le fasi seguenti del piano a 9 step:

• Migliora le Ricerche di Mercato (MR): un dialogo chiaro permette di definire brief di ricerca più precisi e di interpretare i risultati in modo più pertinente alle reali esigenze strategiche del cliente.
• Potenzia il Business Design (BD): una comunicazione aperta facilita la co-creazione del modello di business sul Business Model Canvas, assicurando che rifletta sia la visione del cliente sia le analisi di SI.
• Arricchisce il Design Thinking (DT): l’empatia e la comprensione profonda dell’utente (cruciali per DT) sono impossibili senza un dialogo efficace sia con il cliente (per capire la sua visione dell’utente) sia, potenzialmente, con gli utenti finali stessi durante i test.
• Rende il Business Planning (BP) più Solido: assicura che il Business Plan finale sia realmente allineato con gli obiettivi, le risorse e le aspettative del cliente, e che il cliente stesso ne comprenda appieno i contenuti e le implicazioni.
• Facilita l’Accesso alle Risorse (Step 5): una comunicazione chiara permette di identificare con precisione le esigenze di finanziamento e di preparare domande più efficaci.
• Rende Efficace la Modifica della Proposta (Step 6): se servono cambiamenti, un dialogo costruttivo è essenziale per concordare le modifiche e implementarle rapidamente.
• Permette di Gestire Razionalmente il “Ritiro” (Step 7): comunicare apertamente e onestamente la non sostenibilità di un progetto è un atto delicato che richiede grande abilità comunicativa per essere accettato e trasformato in un’opportunità di apprendimento.
• Assicura la Comprensione del Piano (Step 8) e del Feedback (Step 9): la presentazione finale e la consegna degli elaborati sono efficaci solo se supportate da una comunicazione che ne illustri chiaramente i contenuti e il valore.

In sintesi, la Comunicazione Efficace è l’olio che fa funzionare fluidamente tutti gli ingranaggi del nostro processo metodologico.

Preparare il terreno cruciale per la valutazione di fattibilità (Step 4)

Lo Step 3, con il suo focus sulla chiarezza, il dialogo e l’allineamento, è il preludio indispensabile allo Step 4: valutazione di fattibilità. Non possiamo permetterci di effettuare un’analisi così critica e potenzialmente determinante per il futuro del progetto basandoci su informazioni ambigue, incomprensioni o aspettative irrealistiche. La Comunicazione Efficace serve proprio a “pulire il campo”, a validare le informazioni raccolte nello Step 2, a chiarire ogni dubbio residuo e ad assicurarci che, quando presenteremo i risultati della nostra valutazione (positivi, negativi o interlocutori), questi poggino su una base di comprensione solida e condivisa con il cliente. È il passo che garantisce che la successiva valutazione sia il più oggettiva, accurata e utile possibile.

Comunicazione efficace, linfa vitale della partnership strategica

In conclusione, lo Step 3: Comunicazione Efficace è molto più di una semplice fase procedurale nel nostro piano a 9 step. È la linfa vitale che nutre l’intera partnership tra Innovation Management Formula by sportelloimpresa.eu® e il cliente. È la pratica costante del porre domande strategiche, coltivare un dialogo aperto e bidirezionale, chiarire proattivamente dubbi e ambiguità utilizzando un linguaggio accessibile, e allineare costantemente le aspettative lungo tutto il percorso.

Questa dedizione alla Comunicazione Efficace, radicata nei nostri valori di trasparenza, professionalità e orientamento al cliente, non è solo un fattore di “buone maniere” consulenziali; è un abilitatore strategico fondamentale che migliora la qualità delle analisi, potenzia la co-creazione delle soluzioni, rafforza la fiducia reciproca e massimizza le probabilità di successo dell’intero intervento, assicurando che il viaggio verso gli obiettivi e i finanziamenti sia intrapreso con la massima chiarezza e condivisione possibili. È il filo dorato che tiene insieme l’intero mosaico della nostra consulenza strategica.